企業通路的行銷策略
通路是行銷活動中相當重要的一環,特別是對製造廠商來說,如果有良好的通路策略,讓產品順利地銷售出去,就能降低產品庫存所造成的資金週轉危機,在設計通路時應注意:
1.分析消費者需求
設計通路時,應思考不同的分眾巿場之消費者,他們所期盼的是什麼樣的服務,如購買方式,是在商店購買、郵購或網路購買等。只是需要考量到是否可行,因為通路成本過高時,雖滿足了消費者的需求,卻是會使企業的利潤降低,或者不符成本了。
2.確立通路目標
因為巿場區隔的不同,企業應針對顧客及通路的特性擬定目標,要求通路達到某種程度的服務水準,而通路目標的達成,則與下列的因素有關:
a.產品特質:
產品的特性將會影響通路的設計,像是容易腐敗的生鮮食品,應減少中間傳遞的次數,在運送過程與終端通路加強產品的保存。
b.競爭者特質:
競爭對手產品的特性,會影響企業的通路企劃,如價格較佔優勢的產品,會希望安排對手產品的旁邊,可立刻向消費者展現價格便宜的優點。
c.經銷商特質:
銷售能力與服務水準較佳的經銷商,可替企業創造較高的利潤。
d.環境特質:
外在環境的條件,如政府政策、經濟情勢,會改變通路最後的變化。如經濟不景氣時,企業可能以降價或減少不必要的服務,提高通路的競爭力。