行銷的前線—潛在客戶的腦海

行銷要深入前線，前線不是指超級巿場或顧客的辦公室，而是指設身處地，去研究客戶或潛在客戶可能在想什麼，最簡單的前線，就是觀察你的另一半在決定買或不買某種品牌或產品的決策過程，去探索各式各樣的行銷策略，而不要局限在自己所負責行銷的產品類別裏。

在潛在客戶的第一印象是很重要的，因為他們常會依第一印象去行事，所以不要抗拒看起來有點愚蠢的感覺，有時結果它反而變成最具深度的問題。到前線的人，最好對產品或服務所知不多，才能客觀地評估種種狀況，因為當腦袋裏塞滿了有關產品或服務的種種，將會很難客觀地站在潛在客戶的角度思考問題，當然這要做到是不容易的，尤其很多企業強調的重點不是擺在觀察本身，而是簡報，由簡報人員說服你，他對外在環境已瞭若指掌，這時你更需對簡報資料持保留態度，一切要眼見為憑，通常能做到這點，往往是最年輕的菜鳥，因為他身處巿場的前線，對巿場的情況及運作等各種細節都能瞭若指掌，這些常是高階主管想知道卻無法知道的。

之所以要到前線是要找到一個可以切入角度，是潛在客戶提出的一項事實、一個創見、一種觀念或一個意見，它可能與競爭者的地位是有所衝突的。你必須在它綻放威力之前，先設定好行銷策略，因為切入的角度是一個機會，稍緃即逝，很難掌握，只因它有時看來並不像一個大好的時機。