行銷的前線—潛在客戶的腦海
行銷要深入前線,前線不是指超級巿場或顧客的辦公室,而是指設身處地,去研究客戶或潛在客戶可能在想什麼,最簡單的前線,就是觀察你的另一半在決定買或不買某種品牌或產品的決策過程,去探索各式各樣的行銷策略,而不要局限在自己所負責行銷的產品類別裏。
在潛在客戶的第一印象是很重要的,因為他們常會依第一印象去行事,所以不要抗拒看起來有點愚蠢的感覺,有時結果它反而變成最具深度的問題。到前線的人,最好對產品或服務所知不多,才能客觀地評估種種狀況,因為當腦袋裏塞滿了有關產品或服務的種種,將會很難客觀地站在潛在客戶的角度思考問題,當然這要做到是不容易的,尤其很多企業強調的重點不是擺在觀察本身,而是簡報,由簡報人員說服你,他對外在環境已瞭若指掌,這時你更需對簡報資料持保留態度,一切要眼見為憑,通常能做到這點,往往是最年輕的菜鳥,因為他身處巿場的前線,對巿場的情況及運作等各種細節都能瞭若指掌,這些常是高階主管想知道卻無法知道的。
之所以要到前線是要找到一個可以切入角度,是潛在客戶提出的一項事實、一個創見、一種觀念或一個意見,它可能與競爭者的地位是有所衝突的。你必須在它綻放威力之前,先設定好行銷策略,因為切入的角度是一個機會,稍緃即逝,很難掌握,只因它有時看來並不像一個大好的時機。