行銷巿場

一旦將市場做一區隔之後，接下來所要面對的問題，便是要挑選最有吸引力的市場區隔。挑選市場區隔時就像挑選市場一樣，有著相同的難度。但只要經過詳細的分析，便可以發現特定的市場區隔是否符合企業所需要的目標條件。把市場分成幾個區隔，在依據企業所需要的區隔條件，找出最佳的目標市場，然後再依據不同的市場區隔購買標準符合組織的行銷組合。

不同的企業在挑選市場區隔時，會有不同的標準，通常企業都會以區隔大小、獲利度、成長性、競爭局勢和所需資源，作為挑選區隔的標準。
大小：
這是市場區隔的一大問題，相當的難以處理。因為市場區隔的大小是否足夠讓企業回收所付出的一切；區隔的大小是否會吸引過多的競爭對手進入；此快市場區隔是否只是全球市場區隔中的一小部分等，都是在做市場區隔時所需要考慮的大小問題。

獲利度：
當企業在給此塊市場區隔提供服務或產品時，是否能在可接受成本範圍內回收獲利及回報；若此塊市場區隔的獲利度極佳的話，是否會吸引過多的競爭對手也想要加入此塊區域呢？這也是企業在考慮獲利度時，所需要謹慎思考的地方。

成長性：
在選擇市場區隔時，要考慮到此塊市場區隔正處於衰退期還是成長期，因為這將影響到企業的業績成長問題，所以要謹慎的考慮。

競爭態勢：
不管是現在或未來，競爭態勢是屬於直接或間接，當地競爭或全球競爭的態勢，都將會有所不同。所以企業本身要評估自身的能力，是否足夠與競爭對手競爭，要量力而為，避免多餘的浪費。

所需資源：
企業是否可以創造、傳遞出特定型態的產品或服務，並以特定的價格銷售到特定的市場區隔中，這也是企業在競爭的市場中，所需要考量的。因為唯有能夠維持獨特且持續的競爭力，才能夠和競爭對手相抗衡。

最佳的市場區隔，便是所謂的目標行銷。市場區隔，就是一群有相同特性的顧客，因為相同的特性讓這群顧客和其他的顧客群不同。因為每個人都是不同的個體，所以在市場區隔中有不同的需求，甚至對不同的產品也會有不同形式的需求。當顧客在不同的地方購物時，所願意付的價格當然也有所不同。

市場區隔的消費市場可以用年齡、性別、居住地、生活形態、薪資等許多因素，將顧客做一分類。若以組織型市場或工業市場來看，通常是以企業型態、企業大小、地點、企業文化、營運方式等，將顧客分成潛在顧客與一般顧客。就顧客和潛在顧客群，可以依據特定的產品或服務的使用量，對特定品牌的中程度做進一步的市場區隔。

目標行銷便是找出最佳的市場區隔，這同時也是極為重要的行銷技能。為了提高銷售額花時間瞭解顧客，是絕對划得來的事情。加上在不同的市場區隔內，不管是以哪一種市場作為目標市場，都要依據不同的市場選擇不同的處理方法以達到企業的目標。因為在不同的市場區隔內，顧客會見到不同的傳媒，接觸到不同的方品，所以顧客所願意付出的代價也會有所不同。因此，在不同的市場區隔需要不同的解決方法，而著手找出最佳的市場區隔，便是企業的一大工程。

如今，人們在購買東西時，所受到的影響除了廣告傳媒外，還會受到周遭人們的影響。因此企業所做的市場區隔的調查，便是要找出市場區隔的焦點，找出決策單位，然後針對決策單位提出說服的方案。因此，企業在進行目標行銷時要特別的慎重，時時留意市場區隔的重要性。

新產品上市策劃執行，只要掌握以下各點，就可讓新產品的行銷成功。

產品包裝
新產品的包裝對產品上市非常重要，這是給顧客的第一印象，因此，當開發出新產品的樣品後，要迅速徵求公司上下人員的意見，然後進行改進，並為產品取一個響亮的名字，緊接著把改進過的樣品拿到市場上，用實物和問卷徵求廣大消費者的意見， 再進行必要的改進，針對產品賣點，採納大多數消費者贊同的包裝顏色、視覺和手感。

口味測試
在測試完新產品的包裝後，口味測試的工作更要做好，這對新產品上市是很重要的一環，同時也是新產品上市後能否存活的關鍵。首先，可以把樣品給公司的員工嚐試，然後收集意見和建議，進行整理並及時對不好的地方進行改進，再把改進後的樣品發到市場上行銷，用問卷方式讓廣大消費者品嚐，然後提出意見和建議，發給小獎品予以感謝，最後針對東西南北和男女老少的不同口感進行改進。

價格和價差
做完包裝和口感測試後，定什麼樣價位對新產品上市至關重要。有合理的價格企業才有利潤，有合理的價差客戶才能賺錢，否則企業就不能生存，廠商也不會努力行銷，當然公司新產品 價格也不能定得太高，消費者會無法接受，同時經銷商的差價也要合理，如一批出什麼價？，零售什麼價，超市供什麼價等，做到區域市場的統一，為接下來的鋪貨作好充分的準備。

鋪貨
選擇合適的時間和合適的地點，同時也要限量，貨到後迅速組織人力物力把貨鋪道行銷管道上去，不能停留在客戶的倉庫裏，門檻低的超市率先供貨，把產品迅速展現在銷售的各個貨架上，才有銷售產品的機會，讓產品在市場上動起來。

促銷
把產品“推”到市場上後，要迅速的“拉”，一推一拉才能使產品行銷在銷售的舞臺動起來。推的方法很多，銷售獎勵，媒體廣告行銷等，促銷中的拉，比如免費品嚐、購買有獎、特賣等，但是，新產品上市時最忌諱搞特賣，其實最有效的促銷就是在超市、社區、學校等場所做小規模大面積長期的促銷，在人流量大並集中的場所，配合做幾場大型的活動，達到新產品上市後應有的市場效應，並產生相應的市場效果。

維護和跟進
經銷商要敢於進貨，業務要找出行銷市場的盲點和空白點，儘量把貨補上去，制定一些合理的程序讓產品直達終端，使整個銷售鏈轉動起來，消費者樂於買，經銷商有錢賺，就不愁新品行銷打不開市場。

向新市場銷售新產品。

向新市場銷售老產品。

向新的國際市場銷售老產品。

銷售在分銷管道不順暢的商品。

銷售不適合普通商品目錄的產品。
公司產品種類眾多時，無法在商品目錄中詳細描述各項產品，但網路上則沒有這一點的限制。能迅速地發送即時的價格，如調整資訊、減價資訊、新產品資訊。尤其透過電子郵件方式，其成本近乎零，企業又可以在網路上以低的成本與潛在顧客保持聯繫。產品和價格測試。網路上資訊可即時換新且成本低，企業可以用來測試所有的行銷策略。

根據顧客或季節變化相應改變產品展示。如做服飾的企業可在不同的網頁上根據顧客的分類，設計不同的內容。網路上的銷售可以是網上直接銷售，也可通過網路行銷將顧客引到各地的經銷商。

在網頁上提供可下載列印優惠券，讓潛在顧客可透過瀏覽網頁獲得優惠券，引起他們使用優惠券到附近經銷商購買讓商品，如肯德基在yahoo上登的優惠券。此法一舉兩得，除了可增加網站訪問量，讓更多的消費者瞭解企業外；又可提升銷售量。

利用網路促進企業間的交易。

利用網路提供的背景知識讓顧客自我學習，培養他們成為企業產品的專家。

利用多媒體技術，動態地展示產品。

對商品目錄進行更有效的管理。

1.提供有價值的資訊
一般而言網路上的顧客是比較沒有忠誠度，所以為了想要使瀏覽者再來，提供使用者有價值的資訊是有效的，因為這些資訊對他們有用，能讓他們產生滿足感，但究竟要提供何種資訊給使用者呢？這時可以在網頁上設計問卷，直接了解消費者的需求是什麼，再利用公司本身的資源去獲取這類資訊，或代消費者匯集整理相關的資訊。

2.讓使用者可以資訊DIY
要讓使用者可以自己選擇想要的資訊，因為網路上的使用者就如同一般巿場一樣，每個消費者都有自己的偏好，所以每個人所需要的資訊也不會一樣，所以未將資訊分門別類，使用者還需花費時間處理，這時不但沒有滿足感，還會是一個負擔，因此企業若能針對不同的使用族群將資訊分類，以滿足使用者不同的需求，讓消費感覺得這樣的資訊是為自己量身打造，才能在眾多的網站中，增加使用者再來到此網站的慾望。

3.免費下載
其實現在很多的網站都提供這樣的服務，讓使用者可以免費的下載軟體或資訊。而企業可以針對商品的特性來提供下載軟及資訊，如介紹流行音樂的網站，那就可以是流行音樂的下載、或聽音樂用的軟體等。

定義
一對一行銷就是針對不同的顧客屬性、偏好及消費能力等，提供不同的行銷方案與客製化服務。而今透過網路的應用，對於顧客資料的處理比以前容易，顧客不同屬性、偏好及消費能力等資料分類上，成本降低，且更能藉由這樣的資訊，深入瞭解個別消費者的生活方式及消費型態，企業可依此擬定各式各樣的商品與服務，所以掌握了一對一行銷的優勢，就能賺取更多利潤並增加企業競爭力。

經營階段
1.客戶確認
經由各種主動（如網路行銷方式）、被動（實體店面）的方式，與顧客接觸，大量蒐集顧客資料，並隨時更新，而這些資料的範圍包括顧客基本資料、偏好、消記錄等，作為資料分析基礎。

2.資料區隔
在蒐集完整顧客資料後，必需將資料轉為有用的資料庫，企業可依顧客各種不同屬性分門別類，以做為擬定行銷策略的依據。

3.巿場互動
良好的互動方式，可使企業隨時掌握顧客需求與巿場動向，企業利用網路的特性，做好與顧客的互動，並降低以往利用免付費電話互動方式的成本。

4.客製化
依各個不同巿場區隔方式，對不同的巿場區隔的顧客，採取不同的行銷策略，以符合顧客的獨特需求，建立起一對一行銷模式。

優勢
1.提高行銷成本效益
一對一行銷是針對不同的潛在消費族群適合的行銷推廣，以提升每一行銷成本的邊際效益。

2.提升顧客滿意度與忠誠度
一對一行銷的特性，是針對客戶的需求，提供個人化服務，有效減少了消費者購買前，蒐集資料比較的工作，如此量身訂做的服務，才能提升顧客的滿意度及建立忠誠度。

3.對顧客需求的改變，做迅速回應
與顧客的即時性互動，企業可以迅速瞭解顧客需求，並做立即反應，即時的調整行銷方向。

動態情報巿場研究
1.巿場情報
依各自產品區隔，蒐集巿場的趨勢、消費需求及競爭者銷售狀況、廣告質、廣告量、消費者促銷活動、巿場對廣告及促銷的反應。
2.通路情報
依各自產品需求，蒐集經銷、中盤、零售點各種不同通路的現況，及競爭品對直銷、量販店及物流等新趨勢的對應方式。
3.商圈研究
因所處地域的不同，蒐集各別商圈的特徵、消費特性、競爭者態勢，作為行銷策略及廣告計畫的參考。

而動態情報的蒐集方式：
1.由各大報刊登的產業報導、消費訊息及廠商動態等取得情報。
2.由雜誌上針對某行業及產品的專題報導獲取。
3.由廣告主自己內部進行的調查中取得。
4.向巿場調查公司購買所需情報。
5.透過經銷商、零售店、競爭者及其有關人員、單位的查訪、打探而取得。
6.由基金會、官方或中立團體的調查研究獲得情報。

每個新產品上巿，就像初上戰場的新兵，面對未知的激烈戰爭，若能做好準備，就能提高新產品攻佔巿場的成功機會。

1.巿場調查，進行方式如下：
a.企業資源分析
所謂分析企業的資源，像是資金、技術、人力資源及專業知識等，仔細評估後，才能及早知道企業本身的不足之處，做好準備，充分利用自己的長項，以超越對手。

b.消費者調查
先了解消費者的需求，看他們有什麼樣的問題沒解決，有什麼喜好、喜歡的產品特色或不喜歡產品有什麼缺點，充分掌握這些資訊，才能開發出消費者喜愛的產品，也避免他們所厭惡的部份。

c.競爭對手調查
應了解對手的巿場的佔有率、受消費者歡迎的產品有那些、消費者對這些產品的評價如何及滿意或不滿意的地方是什麼，如此才能發現新巿場的切入點，成為超越對手的基礎。

2.巿場預測，以做出適合的行銷策略。
a.銷售評估
從企業本身的資源、銷售活動規模及潛在消費者等變數，估算出可能的銷量，使投入的銷售資源能發揮最大效益，避免造成無謂的的浪費。

b.對手評估
對於我們的行動，對手會如何反應，也要思考，尤其應讓他們無法趕上我們的腳步，以獲得勝利。
當這些工作的必要的資訊，做得愈仔細，那麼在巿場上失敗的機率相對會變小，所以不要忽視這些行銷重點。

在巿場上當第一龍頭是很具吸引力，因為可以擁有最大的巿場佔有率及最大的成就感，不過身為領先者，為避免第二名的進攻，常會演變成價格戰。對於身處第二名的企業，為免報復手段，做個巿場跟隨者是保守而明智的作法，如果直接下戰書給領先者，可能會引起惡性競爭，反而使原來的巿場因此縮小或消失了。

所以打倒巿場老大不見得會成功，還可能招致滅亡，不妨改變策略，做為領先者的跟班，不管老大換誰做，跟班的地位反而一直屹立不搖。而所謂的巿場跟隨者，就是隨著巿場領先者的步伐移動，提供類似的產品或服務，保持價格與佔有率的平衡，且在領先者與跟隨者之間，存在商業默契，一會隨便做大幅度的變化。

作為巿場跟隨者的策略有三種：
1.亦步亦趨
對領先者採模仿的方式，從企劃、產品到銷售等環節，都與領先者類似，但不以攻擊為目的，避免與領先者產生衝突，以保有自自己的生存空間。

2.保持距離
在許多項目依循領先者，但又有相當程度的差異。

3.部份跟隨
對領先者的各方面，不是百分之百的照單全收，而是在某方面會自闢途徑，發展自己獨有的風格。
巿場跟隨者的做法，就好像紅花適邊的綠葉，它們襯托了紅花的美，也獲得自己的生存空間，是較為穩當的策略。

就像職業高爾夫球選手請教練教他降低桿數，或職業美式足球接球員在球場下使出渾身解數推進，務求把送球進球門一樣，行銷巿場也是寸土必爭。行銷的目標是要增加銷售量，建立行銷巿場占有率，爭取勝出，作一切可以想得到的改變，以持續改進產品和服務，所以行銷人員用各種方式來努力，日復一日不停地堅持著。

巿場競爭激烈，顧客常希望以更少的錢買到更多的商品，而競爭的因素不斷在變動，只要顧客走進商店買了競爭對手的產品，那麼銷售機會就永遠流失。

失之毫里，差之千里，千萬不要為了省錢而降低產品的品質，反而應努力減少製造成本，用同樣的廣告預算去達到更多的效果，行銷巿場勝負常就在分寸之間，要爭取行銷勝負的些微分寸的方法，有以下幾點。
1.每週多作一次業務拜訪
2.多訪問一個顧客
3.讓媒體多作一次免費的宣傳
4.早點開店
5.回每一通電話
6.每一次業務拜訪都請顧客承諾購買
7.讓產品能多一個陳設賣點
8.讓產品能多一個陳設貨架
9.把新產品上巿的消息發給五家雜誌社
10.為經銷商多訓練一位業務員，讓他能在一週中的任何一天幫你銷售產品
11.問公司的人員，為了爭取顧客他們今天怎麼做，做過什麼，未來又將怎麼做
12.不浪費時間
13.絶不可放棄
14.每天早上都重新開始
不要讓行銷成功的機會在這分寸之間溜走了。