行銷方法

當今網路上的競爭力越來越大，新興的企業公司逐漸嶄露頭角，網路上的競爭壓力逐漸加大後，企業行銷手法成為了很重要的關鍵。網路上的競爭，有些是因為全球競爭，有些是必須在短時間內做出回應的，也些則是產品週期越來越短，這些產品都無法避免網路行銷的競爭趨勢。

增加網路上商品的銷售額是所有企業公司共同的網路行銷目標，也是對大多數的組織跟企業來說最重要的行銷目標。為了達成此一目標，其中一種行銷方式便是吸引對手的顧客，使之成為自家的新顧客。同樣的，當自家公司在分析對手的同時，競爭對手也正在努力想辦法超越你，所以要隨時隨地注意網路市場上的趨勢以及改變，以免與脫節也不曉得。

不管是親友的使用經驗或是網路上的口碑，都是不少消費者購物前的參考依據，也因此助長網路行銷趨勢，根據統計，網路上有超過五成都運用了網路行銷，透過部落格與網友互動，提高了不少人氣，同時帶動買氣，讓顧客更容易了解商品的特色。

以網路行銷為導向的公司，通常都會透過不斷的研究、藉 以瞭解顧客、瞭解競爭對手、瞭解長期趨勢，以增加自家的競爭能力。並且讓競爭的態勢直接或間接的打擊對手的銷售額、市場佔有率、或是獲利等。因為一個真正 的以行銷為導向的公司，會願意將時間花在研究顧客、競爭對手、市場趨勢上，並且鼓勵員工與顧客建立長久的關係，讓顧客願意一輩子跟公司做生意。

關係行銷適用於小眾巿場，這是公司有價值資資之一，這關係可能是與顧客、員工、供應商及配銷或零售商間的關係，大家長期合作所累積的知識、經驗及信任等，這些無形的資產有時比有形資產還要有價值。

這些關係出了任何問題，都會對公司造成傷害，而傳統的交易行銷往往忽略建立關係的重要性，而將大部份的時間都花在爭取新客戶上，而忽視了利益關係、互相依賴，其對公司的銷售所造成的影響。

關係行銷的特性：
將重點放在夥伴與顧客上，而不是公司的產品
強調維持住舊客戶並成長，而不是一味的爭取客戶
依靠多功能的團隊運作，而不是部門間的運作
重視聆聽及學習，而不是自說自話

但不要因此而放棄交易行銷，關係行銷的趨勢，應為交易與關係行銷配合運用為宜，如對大眾巿場的行銷應為交易行銷，而小眾巿場的行銷則偏重關係行銷。而關係行銷的操作方式如下：

產品
更多的產品，應按客戶的喜好去製造。供應商與經銷，應參與新產品的設計及開發。

價格
公司應依據與顧客的關係，以及顧客所要求的功能及服務來定價。在商務對商務行銷中，產品通常是為顧客特製的，因此議價空間較大。

通路
關係行銷偏向對顧客直接行銷，降低了中間人的重要性。提供多種選擇給顧客，讓顧客決定自己喜歡如何訂購、付款、安裝等。

溝通
關係行銷偏重個別溝通及對話，以整合式的溝通，向顧客傳遞形象及相關訊息。或者為大客戶設立專用網站，俾利資訊交、行銷活動企劃及訂貨付款等。

1.懂得應付對方的反對
即使已盡全力，助理仍然堅決拒絕，那就應當找到適當的論據來駁斥他。瞭解顧客的其他需要：當對方說：”我不需要”時，要嘗試多獲取有用的資料。如潛在客戶不想要你推薦的印表機，就應想辦法知道，他們每天要影印多少檔，從而你便可以估計哪種產品類型才滿足其需要，結果可能沒有什麼進展，也能很快獲得被列入考慮範圍的機會，這時不要猶豫說出價錢，但千萬別寫在傳真裏，因為如果認為價錢可以，助理便會告訴老闆，他自己會回電，但如果價目表傳真過去的話，就少了機會與老闆直接交談的機會，因為他已掌握了所有的有用資訊。在電話裏提供最好的價格，然後連同提供的服務，解釋如價格的細節，這是讓秘書可以進一步在老闆面前說明自己產品好處。

2.向秘書小姐施壓
如果你已經按秘書的要求做了（傳真或寄了目錄給他），便可以向她施壓以取得會談的機會。

3.應用專家的計謀
所有的技巧都有可能無效，在這種情況下，無謂浪費精力，只好用突擊隊的策略，換個時間，有些時間是特別適合直接聯絡到想找的人的，如秘書不在時，有很大的機會可聯繫到經理本人。在早上7：30到8：30期間碰碰運氣，直接與總經理聯繫，真的有問題時，也可直接致電總經理的秘書處理，這樣會遇到較少的阻礙，但通常許多行銷人員都不敢嘗試。

4.巧用謊言
為了達到目的應否撒謊，有1/2的機會你的謊言會被揭穿，主要是看目的的重要性。有的人認為撒謊不好，很容易到最後會不懂如何跨越電話障礙，或不說謊就無法達成談判，但謊言就好像毒品一樣，一旦被揭穿就會損害行銷人員本人與公司的形象。

有四個行銷員接受任務，到廟裏推銷梳子。
第一個行銷員空手而回，說因為到了廟裏，和尚說沒頭髮不需要梳子，所以一把都賣不出去。

第二個行銷員回來，賣了十多把，他語帶地經驗說，我就告訴和尚，頭皮也要經常梳梳，不僅止癢，若頭皮不癢也要梳，因為可以活脈血液循環，有益健康，尤其在念經念累了的時候，梳梳頭，可以醒腦，就這樣賣掉了十來把。

第三個行銷員則賣了一百多支，他說，我到廟裏去，就跟老和尚說，您看這些香客多虔誠呀，在那裏燒香磕頭，磕了幾個頭起來頭髮就亂了，且香灰也會落在他們頭上，您若在每個廟堂的前堂放一些梳子，他們磕完頭可以梳梳頭，會感到這個廟關心香客，下次還會再來，就這樣賣掉一百多支。

第四個行銷員，賣了好幾千支，而且還有訂貨單，他說我到廟裏跟老和尚說，廟裏經常接受人家的捐贈，總要有點回報給人家，買梳子送給他們是最便宜的禮品。您可以在梳子上寫上廟的名字，並寫上三個字“積善梳”，就說可以保佑信眾，這樣可以把梳子作為禮品，儲備在那裏，誰來了就送，保證廟裏香火更旺。這一下就賣掉好幾千支。

最終最成功的是第四個行銷員，因為他在沒有市場的地方開發了廣闊的市場，當然，從這個故事中，不同的人，從不同的角度能夠得到不同的感悟和啟發。而賣梳子給和尚，也成了一個典型的產品行銷的思考模式。

向新市場銷售新產品。

向新市場銷售老產品。

向新的國際市場銷售老產品。

銷售在分銷管道不順暢的商品。

銷售不適合普通商品目錄的產品。
公司產品種類眾多時，無法在商品目錄中詳細描述各項產品，但網路上則沒有這一點的限制。能迅速地發送即時的價格，如調整資訊、減價資訊、新產品資訊。尤其透過電子郵件方式，其成本近乎零，企業又可以在網路上以低的成本與潛在顧客保持聯繫。產品和價格測試。網路上資訊可即時換新且成本低，企業可以用來測試所有的行銷策略。

根據顧客或季節變化相應改變產品展示。如做服飾的企業可在不同的網頁上根據顧客的分類，設計不同的內容。網路上的銷售可以是網上直接銷售，也可通過網路行銷將顧客引到各地的經銷商。

在網頁上提供可下載列印優惠券，讓潛在顧客可透過瀏覽網頁獲得優惠券，引起他們使用優惠券到附近經銷商購買讓商品，如肯德基在yahoo上登的優惠券。此法一舉兩得，除了可增加網站訪問量，讓更多的消費者瞭解企業外；又可提升銷售量。

利用網路促進企業間的交易。

利用網路提供的背景知識讓顧客自我學習，培養他們成為企業產品的專家。

利用多媒體技術，動態地展示產品。

對商品目錄進行更有效的管理。

如果有了以下其中的一項錯誤，可以會無法提升利潤及銷售量等。
1.成為潛在客戶眼中的不受歡迎者
擇善固執與成為不受歡迎的人之間只有一線之隔，所以千萬不要堅持到讓人不喜歡，如拼命的打電話，讓客戶接電話接到感到害怕，這時若堅持繼續打電話，可以會成為讓人討厭的行銷行為。

2.成為客戶印象中的快嘴型行銷人員
很多人認為行銷者常有暗箭傷人、尋求認同及快嘴的刻板印象，所以專業的行銷人員要避免淪為這類印象，最好的定位方式與這些刻板印象相反。

3.過度電話行銷
有時電話行銷是必要的，如對新客戶，但如果每天進行，會讓人感覺只是急著成交，而無其他優點的行銷人員罷了，這樣的定位會是錯誤的。

4.過度推銷產品
客戶想要買的不僅是產品，還包括產品能為他們提供什麼，所以行銷人員要以產品如何解決客戶的問題，去提供給客戶，也就是提供他們所需的，而不是自己心中的獲利。

5.一心只想成交
即使自己的內心迫切需要業績，千萬不要表現出來，因為這樣的心態，一旦被客戶發現，他們會覺得你只想到自己的好處，而懷疑你的專業及是否真的了解他們的需求。

6.降價求售
專業的行銷人員一定會成為解決問題者與解決問題的提供者，而不是一味降價求售，這樣反而會縮短企業的壽命，低價只會讓企業的利潤更低或沒有利潤，當企業沒有利潤時，就會後繼無力了。

個人的定位目的，不外乎是要成為潛在客戶與客戶心中的最優先選擇，潛在客戶及客戶如何在眾多競爭者之間注意到你，這時打造出自我的定位就是很必要的。以下幾個方式可以使自我的定位更有力且更全面：
1.成為潛在客戶與客戶閱讀的產業雜誌專欄作家。

2.撰寫實用手冊，幫助客戶把事情做得更好。

3.針對目標潛在客戶發行月電子報或季電子報。

4.打造且宣傳個人網頁，為客戶及潛在客戶提供免費的資訊與實用建議。

5.發送跟產品相關的新聞稿到客戶會閱讀或留意的媒體。

6.發展一份由二十到四十個潛在客戶或客戶組成的名單，每個月寄發新訊息、小禮物、實用建議或相關文章給他們。

7.參加適當的委員會，在目標潛在客戶中，有高的能見度。

8.免費為客戶所屬的協會或組織，提供實用且非商業取向的研討會或研習會。

9.贊助目標巿場的客戶所參與的活動。

10.與非競爭性的產品或服務廠商結成策略聯盟，成為聯盟夥伴，解決共同潛在客戶的部分或全部問題。

了解之後呢，別急著一次做到所有的事情，而先找出最能達成的一、二件事，以免做很多，卻都做不好，接著要自己努力付出時間，來落實這些方式，成為強而有力的行銷策略。