關係行銷的特性
關係行銷適用於小眾巿場,這是公司有價值資資之一,這關係可能是與顧客、員工、供應商及配銷或零售商間的關係,大家長期合作所累積的知識、經驗及信任等,這些無形的資產有時比有形資產還要有價值。
這些關係出了任何問題,都會對公司造成傷害,而傳統的交易行銷往往忽略建立關係的重要性,而將大部份的時間都花在爭取新客戶上,而忽視了利益關係、互相依賴,其對公司的銷售所造成的影響。
關係行銷的特性:
將重點放在夥伴與顧客上,而不是公司的產品
強調維持住舊客戶並成長,而不是一味的爭取客戶
依靠多功能的團隊運作,而不是部門間的運作
重視聆聽及學習,而不是自說自話
但不要因此而放棄交易行銷,關係行銷的趨勢,應為交易與關係行銷配合運用為宜,如對大眾巿場的行銷應為交易行銷,而小眾巿場的行銷則偏重關係行銷。而關係行銷的操作方式如下:
產品
更多的產品,應按客戶的喜好去製造。供應商與經銷,應參與新產品的設計及開發。
價格
公司應依據與顧客的關係,以及顧客所要求的功能及服務來定價。在商務對商務行銷中,產品通常是為顧客特製的,因此議價空間較大。
通路
關係行銷偏向對顧客直接行銷,降低了中間人的重要性。提供多種選擇給顧客,讓顧客決定自己喜歡如何訂購、付款、安裝等。
溝通
關係行銷偏重個別溝通及對話,以整合式的溝通,向顧客傳遞形象及相關訊息。或者為大客戶設立專用網站,俾利資訊交、行銷活動企劃及訂貨付款等。