成功行銷

要成為成功的行銷人員，必需要有整體的銷售方法，且這些方法不論在時機好與壞，都能創造好的業績。所以好的銷售人員需明白三件事：

1.持續不斷
持續以高品質且具影響力的簡報，服務客戶，讓客戶產生信任，尤其應準時交貨。

2.以最高的利潤銷售
這會使得自己從眾多的競爭者中脫穎而出。

3.要大量賣出產品或服務。
別在客戶第一次講價時就屈服，但也不要過於過執，而做不成生意，或不與潛在客戶針對條件、限制或最後價格做交涉談判，因為這之間有著微妙的平衡。

總之要不斷以高利潤來締銷售佳績，就必須不斷開發新客戶，持續且規律地推銷，加上極大的熱忱及活力，來服務自己的客戶。這樣一來就不會把時間浪費在錯誤的事情上，且能運有到既有的優勢。

而所謂的優勢指的包括產品的功效、品牌化、巿場滲透、定位及所有能讓比競爭者更好且更有吸引力的方式來銷售產品或服務。銷售好與善用優勢有關，優秀的行銷人員會把時間投資在可以掌握的事情上，藉著優勢來創造業績。那麼應如何找出優勢呢？其實有能力的行銷人員十分了解可取得的資源有那些，且在日常的銷售活動，提高資源的使用度，那在巿場上有何優勢，產品、交貨時間、服務、保固、強而有力的品牌、訂價、技術協助或像個百貨公司一樣地，滿足客戶所有的需求？且是否有運用優勢？如果其中一項是否定，應加強做好它，且要做得更好。

成功的銷售人員會了解服務客戶、超越他們的期望及隨傳隨到等都是行銷的一部分，這些種種是在成交後才發生，因此行銷人員不了解這點的話，就會一味的不計代價成交，或答應客戶所有不合理的要求，但在取得訂單後，只能躲開客戶，避免再面對客戶。

其實成功的行銷人員一定知道要贏得一位客戶是一件困難的事，因為在把潛在客戶轉換為真正的客戶過程中，必需要提供很確實的產品資訊，使客戶完全滿意，願意下訂單來購買，並成為忠誠的客戶，進而能幫忙推薦給其他的客戶。只是為了要擁有客戶的推薦行銷，行銷人員就必須以好的服務、正直的操守及信守承諾，持續把他們當成新客戶來看待，以建立起長久的關係。成交是成立關係的第一步，未來對任何客戶的銷售至少在某種程度上需視如何處理第一筆交易。

與客戶建立關係最好的是，在成交後的短時內，做電話追踨，如此才能在客戶擔心、生氣或向他人抱怨前，找出任何問題或困難的方法。行銷人員也應學習產品或服務的相關事宜，以提升銷售技巧，與客戶的關係經過了更長的時間後，應親自寄謝卡給客戶，雖然是簡單的動作，但能超越交易的層面，提升建立彼此的關係。

所以好的行銷人員會堅守自己的所作所為，及專業的道德，並不斷接受訓練，以提升自己的專業，為客戶帶來更高的價值。

不管產品是什麼或行銷目標是誰，只要遵守以下準則，就能避免行銷時發生錯誤。
1.適當定位與完善的規劃，能在最適當的時間，將明確訊息傳遞給所要行銷的目標對象。

2.以不急不徐的態度與買方建立信賴感，不去主導彼此間的對話。

3.依照潛在客戶會購買的情況、條件及因素，適當提出解決方案，才能成功的行銷。

4.客戶總會認為行銷者，一定會誇大產品的優點，所以成功的行銷者，應以自身體驗其他人試用經驗，做為實例，讓客戶留下深刻的印象。

5.在找到幾個問題前，最好先不要做任何決定或解決方案，如客戶要買什麼？何時會購買？如何買？在什麼情況下決定購買？等

6.一定要開口要客戶購買產品或服務，否則很難做得成生意。

7.真正的銷售工作是從成交以後才開始。

堅守以上準則，就能避免犯下以下的錯誤。
1.講得太多，聽得太多，導致問的問題不夠深入。

2.在行銷會議，準備工作做得不夠。

3.不能持續開發客戶，或客戶數量不足。

4.對各客戶瞭解不夠，就給予報價。

5.介紹太多產品功能，卻未能解決客戶的問題。

6.講太多的話，沒有聆聽客的的意見，使客戶裹足不前。

7.提出讓客戶掉入陷阱的問題或引導性的問題。

8.訂價沒有彈性或太快降價。

9.沒有信守承諾或全盤告知事實。

10.未能向客戶要訂單。

成功行銷公司的共同點，就是他們都不斷的成功，在營收和利潤兩方面持續成長，適應各式各樣的改變，掌握每次的機會。他們的領導原則如下。

1.成功行銷公司的第一要務是，占有並保持主宰巿場的優勢，因為他們了解在自己利基中數一數二的巿場占有率，是獲利最基本的來源。

2.成功行銷人員始終知道要成為排名第一的領先品牌，就要有高居第一的利潤及品牌知名度，顧客忠誠度及最高的價格。這樣才能在巿調、研發及爭取競爭優勢等各方面作更多的投資。

3.成功行銷人員以單位而非以銷售金額來評估巿場占有率，以現今的利潤作為投資，希望擴大未來的巿場占有率。

4.了解巿場占有率領先的重要性，必須要先了解，在顧客眼中，自己的公司處於什麼產業，這對定位和利基有什麼影響，因此先認識利基的客戶，才能思考對這些客戶該用什麼網路行銷策略，最後才能精準地執行這些策略。

5.不斷地區隔巿場，找出新的利基，不論它的大小，再精準地針對這些區隔，執行行銷計畫。

6.經常和客戶接觸，敞開心胸並壓抑自我的想法，觀察顧客的行為，探討這些行為有什麼的改變，以找出客戶的需要，或聘請外界的專業人士給他們誠實的答案。

7.全公司都以行銷為重，讓公司的每一個人都了解行銷是唯一能使公司煥然一新活動，都知道顧客的價值。

8.在公司裡所有高階經理都是以顧客為導向，才能讓所有的部屬也都以顧客為導向。
9.所有高階經理都定時拜訪客戶。

10.全公司都以服務顧客為理念，除了業務及行銷外，還包括生產製造、人力資源及財務金融等各部門。

11.成功行銷在做計畫時，有絶對清楚的目標，而且是可以衡量，並非只是短期或一時的目標，是一個攸關整個策略願景的目標。

12.生產和行銷人員經常會面，以討論成本、巿場預測、生產、新產品及新程序等問題。

13.研發部因商品化成功而獲得報酬，而不是只有獎勵技術上的創新發展。

14.經常檢討競爭對手的活動，因為競爭對手無所不在，要時時注意。

偉大的公司不會空談行銷，而是以行動來執行行銷。以行銷為宗旨的公司，不論是執行長或是所有的高階人員，都能花許多時間聆聽顧客的意見，並實地銷 售。以行銷為主的公司，高階主管所做的工作，除了推銷，還是推銷。而往往最優秀的銷售人員並不在大公司裡，他們都自行創立小企業，自己就是其中的領導人 物。

在超級行銷公司裡，聘雇新人時最重要的考量就是他們對待顧客的態度，因為看重行銷的公司只會聘雇重視顧客的員工，如能夠確認顧客姓名有沒有寫錯的人，就是合適行銷的人才，能夠為晚到的顧客服務，或在打烊時間過後依舊營業的售貨員，就是合適的行銷人員。

在傑出的行銷公司裡，人人都有權利及義務去運用他們的判斷力，做任何讓顧客滿意的工作，因為著重行銷的公司知道每一位顧客的價值，他們在培養和顧客之間的關係時，會把時間加計進去，永遠都充滿服務熱忱。

成功的行銷公司面對每一項投資決定時，都會先做簡單分析，如果這項投資能夠提升品質，或是在不損害品質的情況下降低成本、改善銷售技巧、提高品牌知 名度、 創造新產品，或是在任何方面改善服務，他們就毫不猶豫地去做。行銷公司殘酷無情不斷追求巿場占有率，他們知道巿場占有率乃是無所不在而且充滿說服力的行銷 結果，巿場占有率是得分板上的紀錄。

無數的金錢持續被浪費在不可能成功的行銷計畫上，不論其中的想法有多麼的出色或預算有多麼龐大，因為大多數的經理常認為，凡是精心設計、切實執行及有充裕預算的行銷計畫就一定會成功，但事實未必如此，其問題通常在於計畫本身是立基於有瑕疵的假設上。

時至今日，當一個公司犯錯時，競爭者會馬上趁機搶走它的生意，使其敗象立現，如果想要把生意搶回來，只得靜待其他公司犯錯，並想好如何善用他人出錯的情境。所以要如何一開始就避免犯錯，最簡單的答案就是確定自己的行銷計畫確實遵守行銷法則。

行銷法則一領先法則
大部人認為，行銷的基本重點在於說服潛在顧客相信你有一個比競爭者更好的產品或服務，事實卻不然，因為如果你的巿場佔有率不高，而你的競爭者是規模比你 大、財力比你雄厚，那你的策略一開始就錯了。與其訴求你的產品比人家好，不如搶先進入某個巿場，因為搶先進入一個人的腦海，遠比試圖說服他相信你的產品比 第一個進入他腦海的品牌更好來得容易多了，在任何產品類別裏，領導品牌幾乎都是第一個進入潛在顧客腦海的品牌，因為人們傾向固守他們已經擁有的東西。

搶先進佔潛在顧客腦海是成功的祕訣，大多數公司在他們的領域中，就是以產業中最好的產品為基準，將公司產品與之比較，並加以評估，不過這樣的比較基準法並不靈光，所以行銷運作是一場認知戰，而非產品戰。